I Studio HIREQ träffar vi Louie Ljung, servicechef på Labotek Nordic. Samtalet handlar egentligen inte om reservdelar, utan om hur industrin undviker att stanna.
Stillestånd i produktionen är en mardröm för alla tillverkande företag. Varje minut som maskinerna står stilla kostar pengar, och i värsta fall förlorade kunder. Men vad händer om man kunde förebygga många av dessa stopp – innan de ens inträffar? På Labotek Nordic, som levererar och servar kringutrustning till plastindustrin, har man hittat en nyckel till framgång: proaktiv reservdelsförsäljning. Och det är inte bara en fråga om att sälja delar. Här handlar det om att vara en problemlösare, detektiv och rådgivare på samma gång. Louie Ljung berättar i Studio HIREQ podcast att deras grupp arbetar aktivt för att minimera stillestånd hos kunderna. ”Vi försöker alltmer proaktivt”, säger han. Det handlar inte bara om att reagera när något går sönder, utan om att ligga steget före.
Traditionellt sett har reservdelsförsäljning ofta handlat om att hantera akuta situationer: en kund ringer i panik, en maskin har stannat, och man måste snabbt hitta rätt del för att få igång produktionen igen. Men på Labotek Nordic har man vänt på perspektivet. ”När teknikerna är ute på service och de noterar att saker kanske inte är direkt sönder men skulle behöva bytas, skriver de noteringar i sina serviceprotokoll. Då försöker vi jobba förebyggande med att offerera och sälja in delar så att kunderna slipper akuta stillestånd”, förklarar Louie.
Det här är ett tydligt exempel på hur reservdelssäljaren inte bara är en ordermottagare, utan en aktiv partner som hjälper kunden att undvika problem. Genom att analysera serviceprotokoll och identifiera slitagedelar innan de havererar, kan man erbjuda kunderna ”bra att ha”-paket som minskar risken för oväntade stopp.
Detektivarbete bakom skrivbordet
Men vad händer när en kund hör av sig och inte ens vet vad som är fel? Här kommer detektivdelen av jobbet in i bilden. En reservdelssäljare inom industriell utrustning måste ofta vara en problemlösare som kan navigera i en djungel av teknisk dokumentation, sprängskisser och leverantörsinformation. ”Ibland får du bara en bild tagen från över huvudet höjd på en suddig etikett. Då får man försöka utgå från det. Det kan vara lite högt och lågt”, säger Louie om de utmaningar som kan uppstå.
Andra gånger är det enklare, kunden har en tydlig beskrivning av problemet och reservdelssäljaren kan snabbt hitta rätt lösning. Men oavsett situation krävs det en kombination av teknisk förståelse, tålamod och kreativitet.
Arbetet innebär ofta att söka i interna dokumentationssystem, kontakta leverantörer eller rådgöra med teknikerna som har erfarenhet från kundernas anläggningar. Och ibland handlar det om att ställa rätt frågor till kunden för att ringa in problemet. ”Där finns ett par vägar att gå. Antingen tittar man på informationen man har fått från kunden, ber om mer information, eller så pratar man med teknikerna som har en bra bild av hur det ser ut ute hos kunderna”, förklarar Louie.
Samarbete är nyckeln
En reservdelssäljare arbetar sällan ensam. På Labotek Nordic är samarbetet med tekniker, leverantörer och säljavdelningen avgörande för att kunna leverera snabba och korrekta lösningar till kunderna. ”Det är mest gentemot kunderna och leverantörerna som man har den största kontaktytan”, säger Louie. Men även säljavdelningen spelar en viktig roll. ”Om säljarna är ute på kundbesök och upptäcker saker, eller om en kund frågar om något, så kan det komma en fråga på telefon som man behöver ta fram en lösning på.”
Leverantörerna, som till stor del är internationella och baserade i länder som Italien, Frankrike och Tyskland, är en annan viktig samarbetspartner. Här krävs det inte bara teknisk engelska, utan också förmågan att navigera i olika kulturer och arbetssätt. ”Engelskan är huvudspråket, och det är mycket teknisk engelska med termer och fackspråk”, förklarar Louie.
Att vara reservdelssäljare är inte vilket säljjobb som helst. Det krävs en unik kombination av teknisk kompetens och personliga egenskaper för att lyckas. ”Att man är lösningsorienterad skulle jag se som en stor fördel. Att man är nyfiken”, säger Louie om de viktigaste egenskaperna. ”Man går i gång på att inte veta vad problemet är och lösa det, istället för att bli stressad av situationen.
”En grundläggande förståelse för mekanik är också avgörande. Även om man inte behöver vara expert, så underlättar det om man har en logisk förståelse för hur mekaniska delar fungerar tillsammans. ”Mekanik är nog det man hanterar mest av på en arbetsdag”, konstaterar Louie.
Men det handlar inte bara om tekniska kunskaper. En reservdelssäljare måste också vara bra på att kommunicera, både internt och med kunder. Att kunna förklara komplexa tekniska lösningar på ett begripligt sätt är en viktig del av jobbet.
En vanlig dag som reservdelssäljare på Labotek Nordic kan innehålla allt från att hantera akuta förfrågningar till att arbeta proaktivt med förebyggande åtgärder. Det kan vara 10-15 öppna ärenden samtidigt, och arbetsbelastningen varierar ofta beroende på säsong och kundernas behov. ”Det är från kund till kund. Vissa kunder tar inte saker förrän de står helt still. Vissa kunder är betydligt mycket bättre på att fånga saker innan det brinner i knutarna”, säger Louie om variationen i kundernas beteenden. Och det är just den här variationen som gör jobbet spännande. Ena stunden kan man sitta och analysera en suddig bild på en etikett för att identifiera en reservdel, nästa stund kan man vara i kontakt med en leverantör i Italien för att säkerställa att rätt del levereras i tid. Det är ett jobb som kräver flexibilitet, tålamod och en genuin vilja att lösa problem.
Oavsett om du arbetar inom sälj, teknik eller industriell produktion, finns det mycket att ta med sig från Labotek Nordics sätt att arbeta med reservdelsförsäljning. Här är några nyckelinsikter:
För oss på HIREQ är den här typen av roller ett tydligt tecken på hur industrin förändras.
Det handlar allt mindre om att reagera och allt mer om att förstå, förebygga och ta ansvar för kundens affär.
Så nästa gång du hör ordet ”reservdelssäljare”, tänk inte bara på någon som säljer delar. Tänk på en problemlösare, en detektiv och en rådgivare som hjälper industrin att hålla hjulen i rullning.
Hör av dig så berättar vi hur vi kan hjälpa ditt företag.